Online nástroje pro obchodní procesy

Michal Plaček
April 2, 2020
Czech

Co je proces?

Jak jsme si řekli v dřívějším článku Projekt vs. Proces, proces je soubor navazujících činností, které mají určitou posloupnost, neustále se opakují a mění vstupy na požadovaný výsledek. Např. proces náboru zaměstnanců do nově vznikajícího oddělení firmy. 

On-line nástroje

I když se určitě najdou výjimky typu „mám to v diáři“ nebo „vše si pamatuji“, tak obchodníci v dnešní době hojně využívají tyto aplikace: 

CRM

Různé CRM systémy, kde si plánují, analyzují a evidují veškerou komunikaci s klienty. Celý proces komunikace s klientem je tedy popsán někde externě a obchodník si navazující kroky většinou zajišťuje sám formou přidání úkolů či upomínek do CRM nebo kalendáře a pak zaznamenání výsledku do systému.

LinkedIn Sales Navigator

Svým způsobem se také jedná o velké celosvětové CRM. Výhodou je, že zde obchodník najde z dané firmy právě ty „decision makery“, které pro svou obchodní činnost potřebuje. 

Marketingový nástroj pro práci s leady na webu

Pomocí tohoto nástroje aplikace vyhodnocuje činnosti leadu (např. Active Campaign), kvalifikuje leady.

Jak to vypadá v praxi

Samozřejmě automatický funnel není nic nového. V praxi to může vypadat následovně: Marketingové oddělení nebo např. obchodník vydá článek na nějakém sociálním médiu (třeba LinkedIn), ze kterého se uživatel proklikne na web, zaregistruje se a pak ho aplikace „masírují“ automatickými e-maily. Uživatel/Lead je pak skórován aplikací a po dosažení určitých bodů ho aplikace nakopíruje do CRM. 

Lead scoring může vypadat následovně – čerpám z vlastních obchodních procesů:

  • Přihlášení do aplikace 5 bodů
  • Založení projektu 10 bodů
  • Vytvoření úkolů 10 bodů
  • Strávený čas více než 2 hod. 10 bodů
  • atd.

Až lead dosáhne např. 100 bodů, padá automaticky do CRM, kde se zobrazuje v samostatné pipeline (linii kroků).

V tu chvilku může přijít obchodníkům notifikace ve stylu „Hot Lead - Jiřina Horká - volat! E-mail, Telefon“ a obchodník ví, že už má trochu předehřátý kontakt, a snáze se mu s ním bude pracovat. Volá a snaží se obchodní případ uzavřít.

Vlastní obchodní proces obchodníka je už třešničkou na dortu. Dnes už spousta špičkových světových CRM dokáže nabídnout automatizaci při práci s potenciálním zákazníkem/hot leadem. Od vytváření úkolů po zasílání e-mailů. Propojení s Google kalendářem či jeho obdobou je samozřejmostí. Pokud obchodní tým má rozběhnutých např. 100 obchodních případů, tak tyto aktivity jsou zobrazeny jako úkoly pro daný den. Tyto CRM však nereflektují, že tým nebo obchodník má omezenou denní výkonnost a nemůže všechno stíhat. 

Obchodní proces:

Krok 1 - Start – nový lead/klient

Krok 2 - Call – domluvit schůzku (15 min.)

Krok 3 - E-mail – poslat potvrzení o schůzce do 2 dnů od hovoru (10 min.)

Krok 4 - Schůzka (zde je třeba datum samozřejmě zadat, 1 hod. + 2 hod. cesta tam a zpět)

Krok 5 - E-mail – poslat zápis ze schůzky a další kroky do 1 dne (15 min.)

Krok 6 - Call – zjištění klientovy situace do týdne od schůzky (15 min.)

atd.

Zde může určitě pomoci rozplánovat takový proces do kalendáře automatickým nástrojem. Ne že by takové rozplánování vyřešilo přehlcení úkoly, ale určitě může vnést přehled o tom, kolik toho je tým či obchodník schopen stihnout a která aktivita brzdí celkový proces. Výhodou takového nástroje může být také automatická úprava časů jednotlivých úkolů daného procesu. Tzn., že pokud nějaký čas úkolu obchodník přetahuje, tak aplikace sama přeplánuje rozvrh za ním. V klasickém plánovači by byl obchodník na časové přímce již dávno v jiném úkolu a pod mírným stresem, že nestíhá.

Příklad daného rozplánování do kalendáře – opakuje se proces „Kontinuální komunikace“

13.1

9:00–9:15 Call – Domluvit schůzku (Automat, s. r. o.)

9:15–9:30 Call – Domluvit schůzku (ToUdělá, s. r. o.)

9:30–9:40 E-mail – Poslat potvrzení o schůzce (Lépe, a. s.)

9:40–9:55 Call – zjištění klientovy situace do týdne od schůzky (NežČlověk, spol. s r. o.)

atd.

Na závěr

V dnešní době plné multitaskingu jsou automatizace určitě ulehčením nejen v obchodních procesech. Člověk se tak může soustředit jen na to podstatné a vypustit myšlenky typu „Co to mám ještě dnes udělat?“ Obzvláště když největší cenu na trhu práce mají podle Cala Newporta zaměstnanci, kteří dokážou hluboce pracovat a dotahovat tak projekty v termínu. 


Related Posts